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Der grosse Traum vom schnellen Geld ist problematisch

(21.06.2006)

Zürich.
  - « Meine Tochter hat ein Motivationsseminar gekauft und einen Vertrag über 6000 Franken unterschrieben » , erzählt eine TA- Leserin. « Bei einer emotionalen Präsentation haben ihr die Profiverkäufer weisgemacht, sie könne Freunde und Bekannte animieren, das sehr nützliche Seminar ebenfalls zu besuchen. Dann erhalte sie 1000 Franken Provision pro Teilnehmerin und könne im Nu ihr eigenes Seminargeld herausschlagen. Noch mehr: Wenn sie als Wiederverkäuferin aktiv sei, könne sie das Studium finanzieren. Meine Tochter hat leider sofort unterschrieben. Nach zwei Wochen realisierte sie, dass sie in eine Falle getappt ist. » Es handelt sich hier um ein Unternehmen, das nach dem Multi- Level- Marketing- System ( MLM) operiert. Es geht dabei um einen Direktverkauf mit mehreren Hierarchiestufen. Alle Mitarbeiter auf allen Stufen suchen möglichst viele Wiederverkäufer. Diese müssen ihren übergeordneten Mentoren Provisionen auf die verkauften Produkte abliefern. Reich werden in der Regel nicht die Verkäufer, sondern die Mitarbeiter auf den höheren Levels, die von den fetten Provisionen leben.

Früher arbeiteten viele Unternehmen mit solchen Vertriebssystemen nach dem verbotenen Schneeballprinzip. Neben dem fragwürdigen Provisionssystem kannten diese auch teure Lizenzgebühren. Ausserdem wurden die Verkäufer durch Abnahmeverpflichtungen geknebelt. MLM- Firmen arbeiten ebenfalls mit Direktverkauf und Provisionen, die Bedingungen sind für die Verkäufer aber humaner. Tupperware, Amway, Firma Z ( früher Gem Collection), Herbalife und Power Management Lifestyle sind solche MLMFirmen. Doch nicht alle arbeiten seriös.

Kritisch wird es, wenn die Interessenten - mehrheitlich Arbeitslose, Studenten, Hausfrauen - mit raffinierten suggestiven und gruppendynamischen Methoden in eine Euphorie getrieben und zum raschen Vertragsabschluss überredet werden. Haben die Berater den Köder erst an der Angel, werden die neuen Verkäufer weiter umgarnt. Sie treffen sich regelmässig in kleinen verschworenen Gruppen und treiben sich gegenseitig zum Verkauf an, oft verbunden mit Ritualen. Das Verkaufen wird zum wichtigen Lebensinhalt hochstilisiert. Oft entsteht ein enges Geflecht von Kunden, Verkäufern, Betreuern und Leitern, das Abhängigkeitsmerkmale zeigt. « Mein Bruder hat sich radikal verändert, seit er sich bei Power Management Lifestyle engagiert » , erzählt ein junger TA- Leser. « Früher hat er sich sportlich gekleidet, jetzt sieht man ihn nur noch in Anzug, Krawatte und mit dem Aktenköfferchen. Er ist völlig euphorisch und abgehoben. Er träumt vom persönlichen Durchbruch, von Reichtum, Luxus und Erfolg.

Ich hatte zuerst den Eindruck, er sei in einer Sekte gelandet. Seine rasche Wesensveränderung macht mir Angst. » Die Präsentationen nach amerikanischem Muster lullen die Interessenten ein. Es wird eine Show geboten, das rhetorische Feuerwerk führt zu einer verkaufsfördernden Massensuggestion. Wenn beispielsweise bei einer Herbalife- Präsentation der Dompteur in den Saal ruft, er sei direkt mit seinem Ferrari von Monaco angereist, verfehlt die Botschaft ihre Wirkung bei unkritischen jungen Leuten nicht.

Wie sollen Angehörige reagieren, wenn Sohn, Tochter oder Lebenspartner vom MLM- Virus angesteckt sind? Kritische Einwände prallen in der Regel an den Infizierten ab. Sie wollen sich ihre Euphorie nicht dämpfen lassen. Angehörige müssen deshalb vorsichtig argumentieren. Sie sollten jedenfalls darauf hinwirken, dass die Interessenten nicht Studium oder Beruf aufgeben, um vollzeitig für eine MLM- Firma tätig zu werden. Das ist meist verhängnisvoll.

Wer in der Freizeit erfährt, wie hart das Verkaufspflaster ist, ist bald ernüchtert. Grundsätzlich muss man junge Leute immer wieder davor warnen, an Verkaufmeetings eine Unterschrift zu leisten. Eine mehrtägige Bedenkzeit ist bei solchen Entscheiden dringend erforderlich. Interessenten sollten vorher immer Informationen über die MLM- Firma einholen. Ausserdem sollte man grundsätzlich nie Abnahmeverpflichtungen akzeptieren.

Wer trotzdem einen Vertrag unterschrieben hat, kann ihn innerhalb von sieben Tagen schriftlich und eingeschrieben kündigen. Allerdings erwachen die meisten erst nach dieser Karenzzeit aus ihrem Traum vom schnellen Geld.

Quelle: Tages-Anzeiger vom 21. Juni 2006